« Je vais y penser » est la phrase la plus coûteuse d'une conversation de vente, parce qu'elle ressemble à un peut-être alors que c'est presque toujours autre chose.
Ce que ça veut dire, en réalité
Dans la grande majorité des cas, une de ces trois choses :
- « Je dois en parler à quelqu'un. » Un conjoint, un associé, un parent. La décision n'est pas la sienne seule.
- « Il y a une question que je n'ai pas osé poser. » Souvent le prix, parfois un doute sur le délai ou la garantie.
- « Je ne veux pas dire non en face. » Poli, et définitif.
Le prix seul est rarement la vraie raison. Quand quelqu'un trouve trop cher et veut le projet, il négocie.
La question qui débloque
Pas « qu'est-ce qui vous fait hésiter? » — trop frontal, ça met en défense. Essayez plutôt : « Bien sûr. Juste pour que je vous envoie la bonne information : c'est plus le budget, l'échéancier, ou vous voulez en discuter avec quelqu'un? »
Trois options, faciles à choisir. La personne se reconnaît dans une et vous donne l'information réelle sans avoir à formuler une objection.
Vous ne demandez pas de se justifier. Vous demandez laquelle des trois situations normales s'applique. C'est beaucoup plus facile à répondre.
Ce qu'il faut faire ensuite
Si c'est le budget : proposez une version en phases plutôt qu'un rabais. Si c'est l'échéancier : donnez une date réelle de disponibilité. Si c'est une discussion à avoir : envoyez quelque chose de transférable, un document que la personne peut montrer sans avoir à réexpliquer.
Et si vous n'obtenez rien
Laissez la séquence de relance faire son travail. Le message qui produit le plus de réponses est celui qui annonce l'arrêt : « Je vais arrêter de vous relancer, mais le prix tient jusqu'au 30. » Il enlève la pression, et les gens répondent à ce qui ne demande rien. La séquence complète est ici.
Le vrai risque
Ce n'est pas de pousser trop fort. C'est de ne jamais reprendre contact et d'appeler ça du respect. Un client qui voulait le projet et que vous n'avez pas relancé le donnera à quelqu'un qui l'a fait.
